핵심 요약
- 무엇을지인 영업이 매출의 100%였던 한 실내조경 회사가, 2년에 걸쳐 온라인을 통한 매출 비중을 30%까지 끌어올린 실제 과정입니다.
- 비결광고비를 쏟아부은 게 아니라 '잡히고 → 붙잡고 → 잇는' 순서를 지킨 것이었습니다.
- 핵심'많이'가 아니라 '순서대로'입니다. 단계를 건너뛰지 않은 것이 2년간 매출 구조를 바꿨습니다.
좋은 기술력을 가진 회사일수록 자주 듣는 말이 있습니다. "실력은 분명한데, 온라인에서는 우리를 찾을 수가 없다." 이 글은 정확히 그 상태에서 출발해, 2년 만에 매출 구조 자체를 바꾼 한 회사의 이야기입니다.
기업 간 거래(B2B)에서 '광고비 없이 온라인 매출을 만든다'는 게 가능한지 의심스러우시다면, 이 순서를 끝까지 보시길 권합니다.
출발점: 기술력은 최고, 온라인 존재감은 0
이 회사는 실내조경과 플랜테리어를 하는 곳이었습니다. 작업물의 품질로는 업계에서 인정받았고, 매출도 안정적이었습니다. 다만 그 매출의 거의 전부가 지인 소개와 기존 거래처에서 나왔습니다.
온라인은 사실상 비어 있었습니다. 검색해도 회사가 나오지 않았고, 홈페이지는 정보가 부족했으며, 작업물을 쌓아둔 공간도 없었습니다. 실력을 증명할 방법이 '직접 만난 사람'에게만 있었던 셈입니다.
대표님의 고민은 분명했습니다. 소개가 줄어드는 달이 오면 신규 매출이 함께 멈추는 구조, 그리고 그 불안 때문에 다음 단계로 나아갈 결정을 내리지 못한다는 것이었습니다.
2년의 순서를 한눈에
이 회사가 밟은 길은 세 단계로 나뉩니다. 핵심은 단계를 건너뛰지 않았다는 것입니다.
기반을 다진다
가장 먼저 한 일은 광고가 아니었습니다. 검색에 잡히는 토대를 만드는 것이었습니다. 검색 엔진이 읽을 수 있는 구조로 홈페이지를 다시 세우고, 그동안의 작업물을 포트폴리오로 정리했습니다. 그리고 잠재 고객이 검색할 만한 단어들(지역 + 업종, 공간 유형, 문제 상황)을 추려, 그 단어들이 홈페이지 본문과 작업 소개에 자연스럽게 담기도록 했습니다. 이 단계의 목표는 문의를 당장 만드는 게 아니라, '여기 실력 있는 회사가 있고, 정보가 정리되어 있다'는 신호를 주는 것이었습니다. 토대가 없으면 그 위에 무엇을 쌓아도 무너지기 때문입니다.
콘텐츠를 쌓고, 직접 알린다
토대가 생긴 뒤에는 콘텐츠를 꾸준히 쌓는 단계로 넘어갔습니다. 작업 사례, 공간별 솔루션, 고객이 자주 묻는 질문에 대한 답을 글로 만들어 정기적으로 발행했습니다. 핵심은 '회사 자랑'이 아니라 '고객이 검색하는 질문에 답하는 글'이었습니다. 동시에 쌓인 콘텐츠를 그냥 두지 않고 기존 고객과 잠재 거래처에 직접 전달했습니다. 검색 유입을 마냥 기다리는 대신, 만든 콘텐츠가 관계 안에서도 작동하도록 한 것입니다. 콘텐츠는 발행 즉시 효과가 나지 않지만, 3~4개월 차를 넘기면서 검색 유입이 누적되기 시작했고 변화가 수치로 보이기 시작했습니다.
영상으로 확장한다
글을 통한 유입이 안정되자, 영상으로 신뢰의 깊이를 더하는 단계로 나아갔습니다. 작업 과정과 완성된 공간을 영상으로 담았습니다. 글이 검색 유입을 만든다면, 영상은 '이 회사가 진짜 실력이 있구나'를 확인시키는 역할을 했습니다. 특히 기업 간 거래에서는 의사결정자가 여러 명이고 신중하게 검토하기 때문에, 영상이 '믿어도 되는 회사'라는 확신을 주는 마지막 한 조각이 되어주었습니다. 이 단계에서 영상은 새로운 유입원이라기보다, 이미 들어온 관심을 계약으로 잇는 '신뢰 자산'으로 작동했습니다.
결과: 온라인 매출 비중 0%에서 30%로
2년이 지난 시점, 이 회사의 매출 구조는 분명하게 달라졌습니다. 지인 영업이 100%였던 구조에서, 온라인을 통해 들어온 매출이 전체의 약 30%를 차지하게 되었습니다.
숫자 자체보다 중요한 변화는 따로 있었습니다. 이제 대표님은 소개가 잠시 줄어도 회사가 흔들리지 않는다는 것을 알게 되었고, 비로소 성장에 대한 결정을 스스로 내릴 수 있게 되었습니다. 매출의 예측 가능성을 손에 쥔 것입니다.
이 사례가 말해주는 단 하나
이 과정에서 특별한 광고 예산은 없었습니다. 비결을 하나로 요약하면 '순서를 지킨 것'입니다.
잡히는 토대를 먼저 만들고(1단계), 그 위에 콘텐츠를 쌓아 유입을 만들고(2단계), 마지막으로 영상으로 신뢰를 완성한다(3단계). 많은 회사가 이 순서를 건너뛰고 '문의가 왜 안 오지'부터 고민하다 지칩니다. 이 회사가 달랐던 건 더 많이 한 게 아니라, 순서대로 했다는 점뿐입니다.
대표님 회사가 지금 어느 단계에 있는지 아는 것, 그게 그다음 행동을 정하는 출발점입니다.
자주 묻는 질문
Q. 우리도 2년이 걸리나요?
기간은 업종, 시작 시점의 상태, 투입하는 콘텐츠의 양에 따라 달라집니다. 다만 검색 기반의 유입은 보통 3~4개월 차부터 변화가 보이기 시작하고, 매출 구조가 눈에 띄게 바뀌는 데는 시간이 누적되어야 합니다. 중요한 건 속도보다 순서입니다.
Q. 정말 광고를 안 썼나요?
이 사례의 핵심 동력은 검색에 잡히는 구조와 꾸준한 콘텐츠, 그리고 직접 전달이었습니다. 광고는 필요에 따라 보조적으로 쓸 수 있지만, 자산이 쌓이는 토대를 먼저 만드는 것이 우선입니다.
Q. 어떤 업종에 맞나요?
고객이 신중하게 알아보고 결정하는 업종, 거래 규모가 크고 비교 과정이 긴 기업 간 거래(B2B)에서 특히 효과적입니다. 실력은 있는데 온라인 존재감이 약한 회사라면 잘 맞습니다.
우리 회사는 지금 어느 단계일까요?
코어비(Core.B)는 마케팅 팀이 없는 기업을 위한 비상근 CMO 서비스입니다. 위 사례처럼 '잡히고 → 붙잡고 → 잇는' 순서를, 대표님 옆자리에서 함께 설계하고 실행합니다. 30분 무료 진단으로 우리 회사가 지금 어느 단계인지 확인해 보세요.
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