B2B 영업, 아직도 '전화 먼저'? : 정보를 먼저 제공하세요.
B2B 사업에서 잠재고객이 계속 줄어드는 주요 이유는 잘못된 영업 퍼널 구조 때문이에요.
사람들이 스스로 정보를 충분히 수집하는 시대에, 필요한 정보를 먼저 제공하지 않고 ‘영업 통화’만 유도하려고 하면 오히려 통화 횟수가 줄어들 수 있어요.
충분한 정보를 미리 알려주고, 구매 의사가 확실한 분들과만 통화를 진행하는 방식이 훨씬 효율적이고 계약성사율도 높아요.
그리고 그 대표적인 방법이 바로 영상 세일즈 레터(VSL)예요.
왜 정보 부족이 문제인가요?
구매 의사 결정 프로세스의 변화
요즘 사람들은 스스로 정보를 찾는 데 능숙해요. 특히 B2B 분야는 금액대도 높고 서비스 구조도 복잡하기 때문에, 사전에 정보를 꼼꼼히 확인하는 게 필수적이죠.
- 정보가 부족할 때 생기는 문제: 충분한 정보가 없으면 신뢰가 떨어지고, 시간과 자원을 들여 상담 신청할 동기가 약해져요.
- 영업 통화 실패: 통화 예약 자체가 줄어들 뿐 아니라, 예약을 해도 충분한 정보를 모르는 상태라 통화 결과가 좋지 않을 수 있어요.
“짧은 집중력”은 누구에게나 해당되지 않아요.
마케터들 사이에서 “요즘 사람들은 집중력이 짧다”라는 말이 자주 나오지만, 이건 너무 단편적인 시각이에요.
- 사람들은 관심 있는 정보에는 집중해요: 본인에게 직접적인 이익이 되거나 중요한 결정과 관련된 내용이라면, 오히려 더 오래 집중하고 탐색하는 게 일반적이에요.
- B2B 고객이라면 더욱 신중해요: 기업 구매 담당자나 의사결정권자는 개인이 아닌 사업 성과와 직결된 결정을 해야 해서, 더 많은 정보를 요구하는 편이에요.
“영업 통화만이 정답”이라는 착각
잠재고객의 시간을 존중하지 않는 전략
구체적인 정보 없이 무조건 ‘영업 통화’를 잡으려 하면, 잠재고객 입장에서는 오히려 불편한 감정을 느낄 수 있어요. 모두의 시간은 귀하기 때문에, 자신이 ‘80% 이상의 확신’을 가진 상태가 아니면 통화를 원치 않거든요.
직접 정보를 제공해야 하는 이유
그래서 잠재고객이 직접 우리 회사와 서비스를 잘 알 수 있도록 자세한 정보를 제공해요 돼요.
- 신뢰 형성: 충분한 정보는 신뢰와 호감을 쌓는 데 큰 도움이 돼요.
- 의사결정 속도: 미리 궁금증을 해소해두면, 통화가 필요할 때 이미 구매 의사가 확고해져요.
- 높은 전환율: 실제로 통화 건수는 줄어들 수 있지만, 통화를 하게 된 고객의 구매 전환율은 훨씬 높아져요.
영상 세일즈 레터(VSL)의 도입 방법
영상 세일즈 레터(VSL) 이란?
<Video Sales Letter>의 약자로, 비디오 형식으로 제작된 판매 편지를 말해요. 기존의 텍스트 기반 판매 편지(세일즈 레터)를 비디오 포맷으로 변환한 마케팅 도구라고 볼 수 있죠.
코어비 홈페이지 메인에 보이는 영상 보셨나요? 그게 바로 VSL이에요. 못보셨다면 한 번 보고오세요!
쉽게 기획하는 방법(기존 영업 데이터 활용)
가장 간단하게 시작할 수 있는 방법은 과거 영업 통화 기록(15~20개 이상)을 AI(ChatGPT, Claude 등)에 입력해 공통으로 반복되는 질문들을 추출하는 거예요.
- 자주 묻는 질문(FAQ) 파악
- 질문을 카테고리(섹션)별로 분류
- 각 섹션별로 영상 스크립트 구성
VSL 구조 예시 - 이대로 구성하면 Good!
- 인트로: 어떤 문제를 해결하는 서비스인지 간단히 소개해요.
- 문제/솔루션 설명: 어떤 문제를 해결하려고 하는지, 그리고 어떤 솔루션을 제안하는지 명확히 제시해요.
- 자주 묻는 질문(FAQ) 섹션: 실제 영업 통화에서 나온 질문과 답변을 그대로 녹여주세요.
- 사례/근거: 구체적인 수치, 성공 사례, 고객 후기 등을 제시해서 신뢰를 높여요.
- 구체적 제안(Offer): 서비스 범위, 예상 비용, 진행 프로세스 등 핵심 정보를 투명하게 공개해요.
- 콜 투 액션(CTA): 마지막으로 예약 링크나 문의 방법을 안내해요.
Tip. B2B 서비스는 ‘감정적인 어필’보다 ‘합리적인 근거’, ‘구체적인 데이터’가 더 효과적이에요.
“길면 안 본다”는 착각을 버리세요
핵심은 콘텐츠 품질이에요
- 길이보다 밀도가 중요해요. 쓸데없는 잡담이나 과도한 마케팅 문구는 줄이고, 잠재고객이 정말 알고 싶어 하는 내용에 집중하면 긴 영상이라도 끝까지 봐요.
- B2B 고객은 더욱 꼼꼼해요: 투자 대비 효과와 리스크가 크기 때문에, 제대로 알고 싶어 해서 더 많은 정보를 요구해요.
가장 중요한 건 역시, 납득
영상이 길더라도, 충분한 정보를 제공해 "왜 이 서비스가 내 문제를 해결할 수 있는가”를 납득시켜주면 실제 구매 결정에 크게 영향을 줘요.
영상 한 편으로 불필요한 영업 통화를 줄이고, 실제 통화를 구매로 이어지게 할 확률을 높일 수 있어요.
결론 및 실행 방안
“더 많이 공개하라”가 정답이에요
- 고객에게 투명하게 정보를 제공하고,
- FAQ를 미리 충실히 답변해두고,
- VSL 같은 콘텐츠로 궁금증을 해소해준 뒤,
- 구매 의지가 있는 고객만 전화 통화로 이어지도록 유도하세요.
빠른 실행 방법 <총정리>
- 데이터 수집: 과거 영업 통화, 이메일, 채팅 기록 등을 분석해서 고객 질문을 정리해요.
- 콘텐츠 기획: 질문별로 섹션을 나누고, 구체적인 답변과 사례를 준비해요.
- 영상 제작: 짧고 간결하게, 하지만 핵심 내용은 빠짐없이 담아서 만들어요.
- 홈페이지·블로그 게시: SEO 키워드를 고려해 메타태그, 제목, 본문을 구성하고 업로드해요.
- 소셜 채널 연동: B2B 고객이 많은 LinkedIn, YouTube 등 플랫폼에 영상을 적극 홍보해요.
요즘은 고객을 통화로만 이끌어오려는 ‘퍼널 구조’가 통하기 어려운 시대예요. ‘정보 부족’이라는 장벽을 낮추려면 미리 충분한 정보를 공개하고, 잠재고객이 스스로 확신을 얻을 수 있게 도와줘야 해요. 특히 VSL은 기존 영업 통화를 보완하거나 대체할 수 있는 훌륭한 도구예요. “어차피 통화해야 알 수 있다”라는 접근 대신, 사전에 풍부한 정보를 제공해서 더 높은 전환율을 경험해보세요.
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